华盈策略转转变“重”

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　　来源：北京商报

　　转转再次转型。9月22日，转转集团宣布逐步关停C2C模式的“自由市场”，彻底告别这一曾为核心但如今占比不足3%的业务，转向以质检和服务为核心能力的C2B2C模式。当然，这也意味着转转会越来越“重”，聚焦于重资产运营模式。

　　转转集团CEO黄炜坦言，“是时候做取舍了”。这份艰难取舍既是转转在业务重心、资源分配、成本投入等方面的多维考量，也是其对未来二手交易市场竞争方向的综合判断。近年来，闲鱼等平台逐步纳入更多B端商家，在质检等环节的介入更深，二手电商的竞争导向已从过去的流量转变为服务与效率。获得更多信任和成交，成为企业更为看重的事情。

　　关停C2C业务

　　公告显示，转转集团将逐步下线“自由市场”业务，其他业务线正常运转。对于此次“自由市场”业务下线，转转集团方面承诺将确保用户交易服务平稳过渡。据了解，“自由市场”业务为C2C模式，个人卖家直接向个人买家提供商品或服务。同时，公告中称，自今年9月24日上午10时起，转转平台将关闭个人商品的发布入口；9月29日上午10时起，将逐步下线“自由市场”可浏览和购买的商品，直至次日零时正式关停“自由市场”交易服务，过渡期间“自由市场”产生的订单，转转的客服和售后通道将延长1个月；今年10月31日，客服和售后通道关闭，“自由市场”业务彻底下线。

　　北京商报记者获悉，目前“自由市场”业务在转转平台整体GMV的占比不足3%，业务下线并不会影响其整体经营。未来，转转将更聚焦核心的C2B2C业务，该业务保持高速增长并已连续多年实现规模化盈利。

　　“变化在于一念之间”，谈及砍掉C2C“自由市场”，黄炜表示，转转正从一家互联网企业转型为“新消费企业”。在此过程中，团队不断自我审视：“能否真正做好这项业务？能否服务好消费者？用户买卖二手时为什么要选择我们？”

　　基于这样的思考，黄炜团队对C2C业务进行重新评估。“当前，我们绝大部分精力都已投入到C2B2C模式的服务中。”他表示，“可想而知，用户在原C2C‘自由市场’中的体验难以得到有效改善，未来也很难朝着更好的方向发展。”

　　黄炜进一步表示：“如果我们明确判断一项业务无法变得更好，最好的方式就是坦诚地告诉用户：我们决定停止这项服务。”

　　轻重之变华盈策略

　　转转自成立之初便运营C2C业务。2015—2020年，C2C曾是转转的核心业务，但近年来已逐渐转为辅助业务。2022年底产品改版后，用户在搜索商品时可见“官方验”与“自由市场”两个标签页，其中“自由市场”继续承接C2C业务。彼时，黄炜认为二者均服务于用户需求，具有同等重要性，因此予以保留。

　　对于当下和未来的转转来说，C2B2C业务，尤其是中间环节的官方质检将是核心方向。转转的“官方验二手”也是为了满足用户在二手交易中的新消费需求。

　　在这方面，转转看起来更像是个人卖家与个人买家的“中间人”。自2019年起，转转集团将业务发展重心转向C2B2C模式，欲成为具有服务保障的二手交易平台。以此为基础，七年前转转推出“官方验”服务，通过建立自有质检团队和标准化检测流程，对二手商品质量进行系统化管控。在3C等重点品类中，平台还相继引入365天质保、七天无理由退货等售后保障机制，以应对二手交易中存在的信任缺失、信息不对称及服务保障不足等痛点，提升用户体验和交易效率。

　　对于买卖双方无法见面而产生的信任缺失问题，黄炜认为，在二手交易中建立信任尤为关键。与新品的标准化属性不同，二手商品属于非标品，从个人卖家流转至个人买家，双方对商品的认知往往存在差异。“转转所做的，正是努力将这些非标品尽可能地标准化。”通过标准化处理，买卖双方的信任得以建立在服务平台之上，转转要承担的是提供服务保障。

　　对于当下众多参与C2C交易的电商企业，质检环节仍存在明显短板。由于平台通常不直接介入交易，商品质量多依赖于用户的自主描述，缺乏统一、专业的验货标准和可信的第三方质检机制。这导致信息不透明、描述与实际不符等问题频发，尤其在高价值商品中易引发交易纠纷。同时，个人卖家的商品质量参差不齐，平台难以实现规模化品控，消费者维权成本高、信任建立困难，严重制约了用户体验和业务的良性发展。

　　强化效率

　　不仅转转，近年来主打C2C模式的闲鱼也在尝试拓展更多品类的B端商家，并深度介入二手交易中的把关、质检等环节。

　　2023年9月，闲鱼上线“帮卖”服务，由平台把关质检，进一步梳理平台高价值商品的交易质量问题。平台介入后，其成交效率明显提升。相较传统C2C个人之间的交易模式，“帮卖”的成交效率平均快了近10天，而且用户出售商品的收益能高出15%以上。也就是说，“帮卖”的确能强化买卖双方的信任度，降低信息沟通成本，又能打开高残值商品市场。

　　2023年11月，闲鱼权重提升，成为淘天集团的一级业务。与此同时，闲鱼也被纳入阿里首批战略级创新业务的名单中。此后，闲鱼加速在场景和品类上寻找拓展空间，同时提升对职业卖家和品牌商的接纳度。去年9月，闲鱼上线“闲鱼奥莱”频道，并在一年后升级为“大牌清仓”频道，引入森马、ubras、Dickies等知名服饰品牌，累计吸引超630家品牌。据闲鱼总裁丁健透露，截至今年9月，闲鱼的注册用户数超过5亿，日均闲置商品发布量超过400万件。

　　近年来，随着闲鱼、转转的业务规模不断扩大，两大平台在C2C和C2B2C模式上都曾出现摇摆。闲鱼曾因直销厂商、职业卖家增多引发不少用户怨言，也数次陷入欺诈、灰色交易等舆论漩涡。转转虽选择与闲鱼差异化竞争，强化C2B2C模式，但也很难割舍传统的C2C业务。

　　不过，无论是闲鱼小心把控个人卖家和买家之间的交易生态边界，还是转转放弃C2C模式，都显现出二手电商基于自身平台资源优势，在流量、服务和效率上寻找更好的平衡点，既拓宽供给丰富度和用户规模，也解决二手交易的信任痛点，提升成交率。

　　尽管平台介入交易链能一定程度增加消费者信任，但百联咨询创始人、零售电商行业专家庄帅认为，C2B2C模式的门槛需要平台拥有更加专业的各行各业的团队，或者能够和专业的机构进行长期合作。同时，企业还要控制好成本，保证收上来的商品在价格和质量方面足够有竞争力，对企业资金的要求也会比较高。

　　并非盲投

　　想成为新零售企业的转转，其业务越做越重。质检中心、上门回收、开大店小店，这些均成为转转的重资产投入。

　　截至目前，转转已在全国范围内设立深圳、成都、青岛三大质检中心，质检工程师超过2500名。同时，转转在全国范围内有近3000名上门回收工程师，上门回收业务已下沉覆盖至全国超1300个区县城市，线下品牌门店数量超过千家，覆盖全国超300座城市。今年6月，转转还在北京开出占地面积超3000平方米的首家二手多品类循环仓店“超级转转”。

　　“开了大店，我们才真正理解零售是什么样。”黄炜用这句话解释开设“超级转转”门店的初衷，同时也折射出近三年来转转在业务战略上的重要转变。他坦言，尽管转转起步于互联网，但逐渐意识到互联网并不能解决零售行业的所有问题，必须深入线下，精准把握线下场景中的消费者需求。尽管线下模式成本更高，但黄炜强调，与纯线上相比，线下空间能够更有效地建立用户信任。

　　此外，对于资金投向问题，黄炜表示，转转始终围绕消费者需求进行投入。早期为应对用户对二手交易信任不足的问题，公司重点建设质检能力；而当质检仍无法完全满足用户体验时，便陆续推出上门回收和线下门店服务，持续完善服务链条。

　　越做越重并不意味着转转在盲目投入不问盈利。黄炜在谈及公司财务状况时表示，自2022年7月至今，转转已进入良性发展阶段。“盈利本身是特别自豪的事情。”他表示，“我们实现盈利了，证明消费者愿意为我们提供的服务付费，这也让转转有能力持续优化服务。”

　　黄炜称，现在的转转已成为一家财务健康、自食其力的企业。同时，转转始终将正现金流视为经营底线：“要永远保持每个月都盈利，每个季度、每年的现金流都为正。这是财务管理的底线，在此基础上，利润可以用于再投入或流程优化。”他认为，转转未来将坚持自己的经营路线，在保持财务健康的同时，也不放弃对关键领域的战略投入。